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“老話總說客戶就是上帝，但我不同意，這是西方的服務理念，中國人信基督的相對較少，'上帝' 在大多數人心中隻是個存在於書籍、電影裡的虛幻形象，所以並不知道如何對待上帝他才滿意。而中國人重感情、重親情，如果說 '客戶就是傢人'，相信任何人都會發自內心的理解如 何對待客戶”。

（3）不認可方案不報價：報價是簽約前的最後一環，用戶不認可方案，說明產品配置或商務條款等客戶不滿意，不能打動用戶或采購方，報價無濟於事；

06年入職之時，正值海爾提出“人單合一”理念和“全球化品牌戰略發展”一周年之際。當時海爾正進行著激烈的變革，傳統金字塔形的組織結構被粉碎，新的“倒三角”型的管理體系讓他深深地感受到這個企業的創新與活力。那個時候每天都有新的理念需要學習，比如企業不再付薪而是用戶付薪、員工變成創客——工作不再是圍繞領導分配的任務而是用戶的需求、傳統串聯供應鏈被改造成“按需設計”、“按需制造”、“櫻桃禮盒批發｜紐西蘭櫻桃禮盒批發按需配送”， 所有角色都要直面用戶等等。改變雖多，但藍昌明發現最大的改變是用戶被放在瞭第一位，這對他的內心產生瞭深深地震撼並刻在瞭他的心裡，此後每當做項目、維護客戶、開拓市場遇到問題難以解決時，他都會把思路轉換到如何幫助用戶解決問題、滿足用戶需求上，每到這時問題總能迎刃而解。後來回過頭想想，海爾的變革正是順應瞭時代的變化，而緊跟企業成長的步伐，使得自己也不斷收獲。

海爾大客戶南昌中心工程總監：客戶就是傢人，滿意給我動力

3、項目臺賬管理：不管是客戶成交與否，必須周期性電話溝通或拜訪，為持續采購或爭取下一次合作機會做準備；

客戶即傢人，收獲滿意給自己前進的動力

2、報價三原則：

——海爾大客戶南昌中心工程總監 藍昌明

（2）不見面溝通不報價：隻有見面溝通，建立互信，才能瞭解項目實情，掌握客戶或采購方的痛點，為用戶提供切實可行的解決方案；

他給我們舉瞭江西省民政廳洗衣機采購項目的例子，這個項目前後跟進歷時1年多。由於承接客戶在傢電方面操作經驗比較少，從甲方初步確定需求開始我和業務團隊走訪用戶十多次，認真瞭解項目痛點和需求，得知是給全省的養老院安裝洗衣機，我們在制作產品方案的時候充分考慮到老人視力弱、手腳活動不便等問題，不斷優化方案，最終用真誠的服務態度和周全的方案拿下瞭這個項目。在履約配送過程中經常都遇上暴雨天氣，為瞭按時送達，很多次都緊急從其他地方抽調車輛和人員加班幹，最終如約將洗衣機配送到57個縣的600多個敬老院。“當老人們握著我們的手笑著說出“謝謝”的時候，我仿佛覺得站在面前的就是自己傢裡的老人，一切勞累和疲憊全都煙消雲散“，藍昌明高興地說到。

對客戶負責就是對自己負責

作為海爾企業購最出色的運營城市之一，南昌中心無論在客戶滿意度還是項目中標率方面始終排在全國前列。對於怎麼運維海爾企業購線上采購客戶，藍昌明自己總結瞭一套企業購項目運營方法：

1、每一條信息就是一次機會，心櫻桃禮盒｜櫻桃禮盒推薦態上必須重視，及時聯系客戶，根據客戶性質進行分類跟進；

沒有成功的企業,隻有時代的企業。這是海爾首席執行官張瑞敏一句經典語錄，藍昌明也非常喜歡這句話，因為這句話道出瞭企業發展的客觀規律，隻有及時水果批發｜進口水果批發｜進口水果批發商感知並順應時代發展的潮流，企業才能獲得所謂的成功，他認為個人發展也是如此。藍昌明回顧在海爾的這十幾年，之所以能快速成長和蛻變，正是因為他始終跟隨著海爾的發展腳步，逼迫自己不斷學習才能跟上企業發展的速度。

（1）電話裡不報價：在不瞭解項目實際情況的前提下報價，是對客戶和企業的不負責任；

談到工作中最有成就感的時刻，藍昌明告訴我們，作為和工程項目打瞭十幾年交道的人，他經手的項目多到自己也數不清，平時泡在客戶那裡做標書、討論方案，相處的時間甚至超過瞭和傢人在一起的時間，所以在他眼裡，客戶也是他的傢人，因此最有成就感就是幫助客戶解決難題的時刻。“老話總說客戶就是上帝，但我不同意，這是西方的服務理念，中國人信基督的人相對較少，'上帝' 在大多數人心中隻是個存在於書籍、電影裡的虛幻形象，所以並不知道如何對待上帝他才滿意。而中國人重感情、重親情，如果說 '客戶就是傢人'，相信任何人都會發自內心的理解如何對待客戶”。

談起海爾，從三十多年前張瑞敏首席掄起鐵錘砸向冰箱，到現在六大品牌譽冠全球，海爾憑借真誠到永遠的服務和領先的產品銷量贏得瞭“全球第一白電品牌”的美譽。而這些榮譽加冕的背後，離不開每一位奮戰在市場一線海爾人的辛勤付出，他們用青春和熱血鑄就瞭海爾的有口皆碑，來自海爾大客戶南昌中心的工程總監藍昌明就是其中的一位。從大學畢業初入職場到現在成長為獨當一面的工程總監，十二年來藍昌明用自己的行動詮釋著海爾品牌的精髓。

時代的企業造就時代的自己

說罷，藍昌明總結道，其實就是一句話：對客戶負責。無論是大單還是小單都要重視，海爾絕對不會打價格戰，這麼多年的口碑都是靠過硬的產品質量和服務取勝。面對客戶，我們說的每一句話、辦的每一件事代表的都是海爾，對客戶負責，他們才會放心的把項目交給我們。

創新進取、執著敬業，這是我們對藍昌明最大的印象，其實這也是所有海爾人一貫的精神氣質，正是因為這種精神，海爾才能在大浪淘沙、瞬息萬變的市場中乘風破浪、披荊斬棘成長為全球品牌。而未來，這些千千萬萬海爾品牌精神的實踐者將繼續砥礪前行，把溫暖和真誠送入萬傢燈火中。

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